Com um universo económico em constante movimento, as empresas devem fazer um esforço para reduzir os seus custos, sem perda de qualidade, ganhando em competitividade. Factor incontornável em qualquer empresa, os serviços comerciais são determinantes para uma vida empresarial saudável. No entanto, é necessário um esforço enorme para não esbanjar dinheiro, sendo necessário um apertado controlo de custos, não só de produção como os próprios custos comerciais. O autor, com larga experiência na gestão de PME de distribuição, apresenta-nos uma obra prática, abordando as questões mais complicadas para as áreas comerciais. A título de exemplo, eis aqui algumas das questões:
- Como controlar a adequação produto/mercado?
- Quais os critérios que devem ser escolhidos para uma correcta política de distribuição?
- Como calcular o custo de um cliente?
- Como medir o custo real das promoções e todos os aspectos ligados ao marketing?
- Em publicidade, como determinar os «media» mais produtivos?
- Como gerir a força de vendas?
- Como encarar as auditorias?